A falta de comunicação é um problema que atinge as empresas e afeta diretamente na sua produtividade. De acordo com Peter Drucker, um dos grandes estudiosos da área da Administração, “60 de todas as dificuldades e conflitos que existem em uma empresa são oriundos de problemas de comunicação”. No setor de vendas, a comunicação adquire um papel primordial, pois constitui a base de qualquer negociação.

Ainda, segundo uma pesquisa realizada pela Project Management Institute Brasil PMI – organização internacional sem fins lucrativos que tem como objetivo o desenvolvimento das práticas em gerenciamento de projetos, 76 das empresas têm problemas com a comunicação. E a conseqüência é o fracasso dos projetos.

No setor de vendas, de acordo com o executivo-chefe da CAPC – Consultoria e Assessoria em Gestão Empresarial, César Pancinha, muitos vendedores não têm treinamento para efetuar as negociações. “Os profissionais da área de vendas acabam atuando sem a preparação necessária para a função”, afirma.

Sem treinamento específico, é comum que o profissional tenha dificuldades em se comunicar, pois não tem embasamento para passar ao cliente informações importantes sobre o produto, nem mesmo sabe como dizê-lo com a clareza necessária. Pancinha destaca a importância da clareza nesse processo. “Em vendas, é muito importante que o receptor entenda a mensagem que se quer passar”, diz.

Além de ser claro, o vendedor precisa ser receptivo, coerente e passar credibilidade. É necessário ouvir mais do que falar, compreendendo a real necessidade do cliente, buscando atendê-lo da melhor maneira possível.